2017 인도네시아-말레이시아 정보보호 비즈니스 상담회 참관기

지란지교소프트 개인정보보호센터 글로벌사업팀에서 해외 사업의 일환으로 동남아시아 지역 수출 판로 확대를 위해 한국정보보호산업협회 (KISIA)와 한국인터넷진흥원 (KISA)이 공동 주관한 2017 인도네시아-말레이시아 정보보호 비즈니스 상담회 참가차 국내 10여개 동종업체 기업들과 7일 간의 일정으로 두 나라를 다녀왔다. 벌써 한 달이라는 시간이 흘렀고 그 때의 기억을 더듬어 두 나라의 사업환경과 특이사항을 공유하고자 한다.

인도네시아
인도네시아 인구는 2억5천만(세계4위) 명으로 아주 풍부한 노동력을 가지고 있어서 잠재력이 큰 나라다. 연 평균 경제 성장률이 6%대지만 IT분야 성장률은 2%로 아직 저조하고 그 중에서도 하드웨어 부분이 대부분을 차지한다. (70-80%이상, 2012년 가트너 보고서 참조)

원활한 비즈니스를 위해서는 현지 언어 습득은 필수이며 영어는 비즈니스로 한정되어 있다. 인구의90%가 이슬람교이며 최저 임금이 220만 루피아로 한화로는 20~30만원 (약227달러, 2013년 상반기 기준) 수준의 저임금 노동시장이다. 수도권 월 최저 임금이 100 달러를 넘어선 지도 얼마 지나지 않았다.

특히 도로교통 사정이 얼마나 안 좋은지 자카르타 도심에서 공항까지 안막히면 1시간 안에 갈 수 있는 거리를 3시간 씩이나 걸려서 도착한 경험을 하고 말았다. 어떤 경우엔 5시간씩 걸리는 경우도 있다고 하니 전세계에서 교통체증이 가장 심한 나라라는 말이 괜한 얘기는 아닌 듯 했다. 이 때문에 미팅약속이 정확히 지켜지지 않는 경우가 허다 하지만 일반적으로
상호 이해하고 넘어가는 분위기다. 이 곳에선 코리안 타임도 애교로 보일 수 있다.

[인도네시아 자카르타의 도심 풍경]

이번 자카르타 비즈니스 상담회에서 만난 5개 업체들은 기술, 개발 및 유지보수 능력을 갖춘 기업이 아니고 하드웨어 제품 유통이 메인 이였다. IT 제품 단순 유통 업종이며, 글로벌 유명 벤더인 시스코나 IBM등의 제품을 주로 취급하고 있었고 이들의 설명에 따르면 인도네시아 내부에서도 글로벌 벤더 제품 점유율이 상당한 것으로 확인됐다.

일정을 마칠 무렵 나름의 결론은 유지보수와 같은 유무형의 리소스가 많이 들어가는 제품 또는 대용량의 인터넷 트래픽을 필요로 해 인터넷이 끊겼을때 문제가 발생하는 서비스나 제품 보다는 스토리지, 내부 서버와 같은 단순 하드웨어 장비 제품 또는 기타 IT 일체형 단일제품의 진입이 수월할 것으로 판단된다. 인도네시아 출국 전 이 나라에서 처음으로 개최된 Cyber Security Indonesia 2017 전시회장을 방문해서 지란지교 인도네시아 법인에서 참가 개설한 부스를 방문하고 전시회장을 둘러봤다. 한국과 일본 그리고 다른 선진국가 보안 전시행사를 경험해서인지 전시회 행사 운영, 시설과 설치물의 수준이 무척 조잡하고 형편 없다는 생각을 지울 수가 없었다. 시장 성장 잠재력을 기대하고 참여한 글로벌 벤더 기업들의 부스가 눈에 많이 띄었고 나머지는 외산 유통 제품을 가지고 참가한 현지기업들 이었다.

[현지 기업 담당자와의 한 컷]

말레이시아

말레이시아 인구는 약3천1백만 명으로 국가 면적대비 시장크기가 적고 전체 인구의 75%가 도시에 거주하는 것이 특징이다. 2015년 기준으로 말레이시아 도시 거주 인구는 전체 국민 중 76%에 이를 것으로 전망했다. 지방에 비해 도시지역 거주자의 소득과 소비수준이 높고, 도시지역 소비자는 지방에 비해 약 2배 가량을 소비하는 것으로 알려져 있다. 그리고 수도권 중심으로 도시화가 진행되면서 형성된 ‘Urban Lifestyle’이 점차 지방으로 확산되고 있는 추세다. 기본적으로 영어가 잘 통하고 대중교통도 잘 발달되어 있으나 택시를 탈 때에는 미리 요금을 확인하고 타야 한다.

말레이시아 콸라룸푸르에서는 6개 업체와 상담을 진행했으며 인도네시아에서 만난 기업 보다는 기술력이 있는 회사가 다수 있었다. 현지 보안 관제센터 운영회사에서 사이버 위협 정보 조회 솔루션 쿼리에 관심을 가지고 있어, 추후 제품 출시 및 업데이트 시 지속적 정보 공유를 약속했다.

전체 IT시장에서 소프트웨어가 차지하는 비중은 20%정도며, 싱가포르와 더불어 아시아에서 글로벌 트렌드를 가장 적극적으로 흡수하는 지역이다. 전체 인구의 25%인 화교로 지칭되는 중국계가 전체 상권의 절반 이상을 장악하고 있어 화교와의 유대관계 형성이야 말로 말레이시아 시장에서의 영업 활동에 핵심 요소라고 해도 과언이 아닐 것이다.

[말레이시아 콸라룸푸르]

인도네시아는 인구가 많고 지리적으로 넓어 시장 진출 성공 가능성이 크다고 볼 수 있지만 교통, IT환경이 열악해 전역을 커버하기 어렵다. 자금 여력이 부족한 기업에겐 더더욱 진입하기 힘든 환경이라고 말할 수 있다. 말레이시아는 인도네시아 보다 IT환경과 인프라가 발달해 있지만 시장이 작다는 한계가 있다. 그래서 일타 쌍피의 효과를 보려면 인종, 종교, 문화 등이 비슷하다는 특성이 있으므로 말레이시아와 인도네시아 양국을 대상으로 사업을 하면서 경제력이 있는 화교권 기업을 통한 현지 진출이 유효할 것으로 보인다. 화교권 파트너를 확보한다면 대만과 중국 시장 진출도 가능하다는 이점이 있다.

또 가격 경쟁 보다는 아이디어 넘치는 서비스나 제품으로 품질의 차별화로 시장을 공략하는 것이 필요하다. 하지만 양질의 파트너를 구하는 것은 쉬운 일이 아니다. 결국 두 나라 중 한 국가를 선택해야 한다면 말레이시아를 추천하고 싶다. 언어장벽이 있고 IT인프라가 부족한 인도네시아 시장은 아주 긴 숨 고르기가 필요하다. 투자 여력이 있는 기업이라면 서두르지말고 느긋하게 기회를 만들어가는 것도 방법이다. 그런 여유가 없는 기업이라면 말레이시아를 선제 공략하는 것이 바람직하다고 판단 된다. 그 중에서도 소프트웨어나 솔루션 등 현지 판매를 위한 리소스가 많이 들어가는 제품 보다는 온 프레미스형(구축형) 단순설치나 유통 위주의 제품에 집중하는 게 유효해 보인다.